Στις αρχές Απριλίου, ο συνεργάτης και διευθύνων σύμβουλος της Insight Partners Jeff Khoring πήγε στη σκηνή στη σύνοδο κορυφής της εταιρείας του, μιας ετήσιας εκδήλωσης μιας ημέρας όπου η Insight συλλέγει τους αναλυτές της πρώιμης σταδιοδρομίας για να διδάξουν τη μυστική τους φόρμουλα για επιτυχία.
Ο Horing είναι ένα από τα πιο αόριστα στοιχεία στο κεφάλαιο επιχειρηματικών κεφαλαίων, διατηρώντας ένα χαμηλό προφίλ, ακόμη και παρά το γεγονός ότι η Insight έχει καταγράψει 90 δισεκατομμύρια δολάρια, ένα μακροπρόθεσμο μέρος της επένδυσης στο λογισμικό. Παρ ‘όλα αυτά, ήταν ήρεμος όταν εξέτασε το πλήθος των μελλοντικών επενδυτών 75 ανθρώπων, πολλοί από τους οποίους είναι απευθείας από το κολέγιο. Στην 25λεπτη, διαφημιστική του διεύθυνση Horing Horing συνέκρινε τη δουλειά του με το μπέιζμπολ. «Η γη σου [in investing] Μόνο από το πεδίο που κοιτάζετε “, είπε.” Μπορείτε να είστε ο καλύτερος επιθετικός στον κόσμο του μπέιζμπολ, αλλά αν δεν βλέπετε τη ροή, δεν πρόκειται να κάνετε χτυπήματα “.
Ιδρύθηκε το 1995, η Insight είναι μία από τις πιο σημαντικές επιχειρήσεις και ιδιωτικές εταιρείες επενδύσεων στην τεχνολογία. Στην εταιρεία της Νέας Υόρκης, η οποία βοήθησε τον βαθύ κατάλογο των επενδυτών και ένα τεράστιο κεφάλαιο, στη Νέα Υόρκη, η εταιρεία υποστηρίζει εταιρείες από το Twitter στο Wiz, αυξάνοντας τα περιουσιακά της στοιχεία κάτω από την τελευταία δεκαετία και επιστρέφοντας δισεκατομμύρια δολάρια σε επενδυτές μόνο το 2024.
Όπου η Insight ξεχωρίζει, ωστόσο, είναι το μοντέλο της για την αναζήτηση επενδύσεων, το οποίο είναι μοναδικό στον τομέα του επιχειρηματικού κεφαλαίου. Οι περισσότερες εταιρείες έχουν μια φθίνουσα προσέγγιση που χτίστηκαν γύρω από τους συνεργάτες τους, οι οποίοι είναι συνήθως βετεράνοι ή επενδυτές και λαμβάνουν τις δικές τους συναλλαγές. Η κατανόηση, αντίθετα, βασίζεται στο αναλυτικό του πρόγραμμα, που προσλήφθηκε απευθείας από το κολέγιο και μελέτησε την τέχνη της ψυχρής επαφής και την οικοδόμηση σχέσεων. Περίπου το 60% των επιχειρήσεων της εταιρείας προέρχονται από την ομάδα από πηγές.
Οι περισσότεροι αναλυτές φτάνουν στην εταιρεία ως καλοκαιρινούς αναλυτές όταν καλλιεργούν ηλικιωμένους στο κολέγιο και στη συνέχεια επιστρέφουν μετά την αποφοίτησή τους. Πέρυσι, η Insight έλαβε περίπου 5.000 δηλώσεις για πρακτική άσκηση, προσλαμβάνοντας μόνο 14 υποψηφίους, γεγονός που καθιστά το πρόγραμμα πιο ανταγωνιστικό από το Χάρβαρντ.
Κοιτάζοντας το πλήθος, ο Hooring περιέγραψε τους συναρμολογημένους αναλυτές ως “ζωή ζωής της κατανόησης”.
“Η αναζήτηση είναι τα πάντα”, πρόσθεσε.
Πρωτοπόρους μετάβασης
Ο Horing άρχισε να κατανοεί τον Jerry Murdok, ο οποίος έχει συνταξιοδοτηθεί επί του παρόντος λίγα χρόνια πριν από την έναρξη της έκρηξης και της προτομής στις αρχές της δεκαετίας του 2000, όταν οι επενδύσεις στην υποστήριξη λογισμικού B2B παρέμειναν σχετική καινοτομία. Στην ομιλία του κατά τη διάρκεια της συνόδου κορυφής Insight Horing, δήλωσε ότι η έμπνευση για την ιδέα που πλησιάζει προς τα πάνω προήλθε από δύο ιδιωτικές επιχειρήσεις επενδύσεων, εταίρους κορυφής και συνεργάτες της TA. Η ιδέα ήταν ότι, αντί να βασιζόμαστε σε εισερχόμενες ευκαιρίες, η κατανόηση μπορεί να αναπτύξει τη βάση για τη μέτρηση της μελλοντικής πιθανότητας επιτυχίας στις νεοσύστατες επιχειρήσεις – ότι η κυκλοφορία στο διαδίκτυο ή το εισόδημα – και στη συνέχεια να βρει τις ίδιες τις πιθανές συναλλαγές.
Αλλά στις πρώτες ημέρες της εταιρείας, πριν από την κατανόηση προσέλκυσε τους αναλυτές, ο Horing και ο Murdock παρέδωσαν όλες τις ίδιες τις συναλλαγές, συχνά διαρρέουν σελίδες εκδόσεων του εμπορίου λογισμικού για να δουν ποιες νεοσύστατες επιχειρήσεις προσλαμβάνονται και, ως εκ τούτου, μεγαλώνουν.
Μέχρι αυτή τη στιγμή, για τις επιχειρήσεις επιχειρηματικών κεφαλαίων, ήταν σχεδόν άψογη να προσλάβει από το κολέγιο – αυτό ήταν μάλλον ένας τομέας τραπεζών και συμβουλευτικών εταιρειών. Αλλά γιατί να περιμένετε να προσλάβετε κάποιον από την ηλικία των 20 ετών, αφού πέρασαν αρκετά χρόνια στο McKinsey και αντιστοιχούν σε αυτόν για να είναι επενδυτής; Γιατί να μην τους προσλάβετε μόνο από τους μαθητές;
Η Insight άρχισε να πειραματίζεται με την ιδέα του 2001, ξεκινώντας το πρώτο του καλοκαιρινό αναλυτικό πρόγραμμα δύο χρόνια αργότερα. Ο Ryan Hinkle, τώρα διευθύνων σύμβουλος, εντάχθηκε σε αυτήν την τάξη πρακτικής άσκησης. “Πήδησα και με τα δύο πόδια σε μια εποχή που δεν αυξήθηκε κανένας αναλυτής στην ιστορία της κατανόησης”, δήλωσε ο Hinkle Τύχη Σε συνέντευξή του. “Δεν υπήρχε τρόπος – ήταν μια πεποίθηση και η πεποίθηση ότι αυτό που κάνουμε είναι ξεχωριστό.”
Σήμερα, ο Hinkle βοηθά να ηγηθεί του προγράμματος των αναλυτών. Εργάστηκε με τον Εκτελεστικό Αντιπρόεδρο της Insight για το μάρκετινγκ Nikki Parker για να δημιουργήσει μια σύνοδο κορυφής των πηγών Spring για πωλήσεις για υπαλλήλους πρώιμης καριέρας, που βρίσκεται σήμερα κατά το τρίτο έτος. Είπε ότι ο πρώτος αναλυτής Η προσέγγιση βασίζεται στην επανεξέταση της διορατικότητας της παραδοσιακής θεωρίας του χαρτοφυλακίου σε μια επιχείρηση, όπου οι περισσότερες εταιρείες επικεντρώνονται σε ένα συγκεκριμένο στάδιο επενδύσεων, όπως σπόρους ή ανάπτυξη, αλλά σε διάφορους τομείς. Αντ ‘αυτού, η κατανόηση επενδύει σε διαφορετικά στάδια, αλλά επικεντρώνεται στο λογισμικό και, κατά κανόνα, το λογισμικό B2B.
“Η αναζήτηση έγινε απαραίτητη επειδή κανείς δεν άκουσε αυτή την ιστορία πριν”, είπε ο Hinkle ΤύχηΤο πεδίο “Αρχικά, το πρόγραμμα του προμηθευτή ήταν η πτέρυγα του Ευαγγελίου της εμπειρίας της κατανόησης, οπότε κάθε ιδρυτής που σχετίζεται με την επενδυτική μας διατριβή γνώριζε ότι υπήρχε”.
Το πρόγραμμα είναι επί του παρόντος θεσμοθετημένο. Στη σύνοδο κορυφής, οι ανώτεροι υπάλληλοι της Insight διδάσκουν τους συναρμολογημένους αναλυτές και τους συνεργάτες πώς να κάνουν κρύα εργασία και να παρακολουθούν προσεκτικά τα μηνύματά τους και τις συνομιλίες τους – σύμφωνα με εκτιμήσεις, απαιτούν περίπου 9 αφής για να περάσουν από τον δυνητικό ηγέτη. Πέρυσι, οι αναλυτές Insight πραγματοποίησαν σχεδόν 50.000 κλήσεις, έστειλαν 300.000 μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και μετατράπηκαν σε 65.000 εταιρείες.
Αλλά όχι πάντα. Ο Nnamy Okika ήταν μέλος μιας από τις πρώτες αναλυτικές κατηγορίες διορατικότητας το 2002, πέρασε μια δεκαετία στην εταιρεία πριν ξεκινήσει τη δική του επιχείρηση επιχειρηματικών δραστηριοτήτων, 645 Ventures, με υποστήριξη Insight. Είπε Τύχη Αυτό που θυμάται πώς καθόταν στο τραπέζι με υπολογιστή και τηλέφωνο όταν ξεκίνησε και αναφέρθηκε να αρχίσει να καλεί.
“Τα πρώτα μου δύο χρόνια ήμουν ένας δοξασμένος telemarketer”, αστειεύτηκε. “Και πραγματικά δεν δοξασμένα.”
Ο Okika είπε ότι η κατανόηση έγινε πρωτοπόρος στην πρακτική μιας εξερχόμενης πηγής, έχοντας αναπτύξει μετρική για αυτό που έψαχνε σε μια εκκίνηση. Με βάση ένα – Web Traffic – θυμάται πώς επέστρεψε το Facebook όταν ονομάστηκε Facebook, ακόμη και συναντήθηκε με τον αρχικό συν -προορισμό του Eduardo Saverin. Δυστυχώς, για κατανόηση, η εταιρεία μεταβίβασε τελικά το μελλοντικό Meta Colossus επειδή ήταν πολύ νωρίς.
Εργοστάσιο
Υπάρχουν περισσότερα μέρη στο πρόγραμμα αναλυτών από ό, τι όταν ξεκίνησε το Hinkle ή το Okik, αλλά εξακολουθεί να είναι πολύ ανταγωνιστικό και μόνο περίπου 14 από τους 5.000 υποψηφίους προσλαμβάνονται κάθε χρόνο. Ο Hinkle είπε ότι κάποιος, που προσλαμβάνεται ως καλοκαιρινός αναλυτής ή εκπαιδευόμενος, έχει μια θέση μετά το τέλος του τέλους, αν και η διορατικότητα, κατά κανόνα, συμπληρώνει αρκετούς υπαλλήλους πλήρους απασχόλησης.
Δεν υπάρχει δεδομένη δομή, αν και αφού αρχίσουν να εργάζονται με πλήρη επιτόκιο τον Σεπτέμβριο, οι αναλυτές έχουν το δικαίωμα να αυξήσουν την υπηρεσία προκειμένου να συσχετίσουν δύο ημέρες εορτασμού. Ο Hinkle λέει ότι από περίπου 500 αναλυτές στην ιστορία της εταιρείας, περίπου οι μισοί έγιναν εταίροι. Στη συνέχεια, αποφασίζουν ποιες συναλλαγές θέλουν να επικεντρωθούν, για παράδειγμα, να επενδύσουν ή να λύτουν σε προηγούμενο στάδιο. “Το τρίτο και το τέταρτο έτος, κατά κανόνα, είναι τα πιο ζουμερά χρόνια της ιστορίας της αναζήτησης ενός ατόμου”, δήλωσε ο Hinkle.
Ο Harley Miller ξεκίνησε ως αναλυτής το 2010 και στη συνέχεια ανέβηκε στις τάξεις για να συνεργαστεί, ανώτερος συνεργάτης, αντιπρόεδρος και διευθυντής. Έφυγε το 2019 για να ξεκινήσει τη δική του εταιρεία επιχειρηματικών δραστηριοτήτων, επικεντρώθηκε στον καταναλωτή της Leal Lane Capital, ο οποίος υποστήριζε τη διορατικότητα. “Ήσασταν ζωντανοί, ήσασταν σε αυτό”, είπε ο Μίλερ, υπενθυμίζοντας τις πρώτες μέρες του στην εταιρεία. “Πρέπει να είστε σε θέση να αντιμετωπίσετε μια μικρή ασάφεια και άμορφη αυτήν την ημέρα και να εξαγάγετε ενέργεια από αυτό.”
Ο Hinkle είπε ότι, κοιτάζοντας τους υποψηφίους, κατανοούν κυρίως τους δείκτες υψηλής ποιότητας: οι υποψήφιοι έχουν ενθουσιασμό για την τεχνολογία, όχι απαραίτητα έναν κωδικοποιητή, τη σκέψη των πωλήσεων και ένα επιχειρηματικό πνεύμα; “Πρέπει να είσαι ανεξάρτητος και να παρακινήσω ότι έκανα 25 προσπάθειες να καλύψω, μπορώ να πάω σπίτι, αλλά μπορώ επίσης να περάσω έξι λεπτά και να κάνω ένα ακόμη”, είπε ΤύχηΠεδίο
Μετά την πρόσληψη, ο Hinkle είπε ότι η Insight δίνει έμφαση στην ζωντανή προπόνηση στο στυλ του φοιτητή, όπου οι αναλυτές και οι συνεργάτες οδηγούν σε διαπραγματεύσεις και συζητήσεις του Διοικητικού Συμβουλίου για να παρατηρήσουν τον τρόπο με τον οποίο ενθαρρύνονται να εκφραστούν. “Απλώς αρχίζετε να δημιουργείτε τη δική σας βάση δεδομένων με εντυπωστικότητα και ιστορικό με διαχειριστές και διευθυντικές ομάδες”, δήλωσε.
Μετά από 30 χρόνια στην ιστορία της διορατικότητας, δεδομένου ότι το επιχειρηματικό κεφάλαιο που επικεντρώνεται στο λογισμικό είναι πλέον μία από τις πιο ανταγωνιστικές κατηγορίες περιουσιακών στοιχείων, η εταιρεία εξακολουθεί να είναι εξαιρετική για τη δημιουργία πηγών της περίπου 22 χρόνια. “Λειτουργεί για εμάς γιατί για περισσότερο από δύο δεκαετίες ήταν αλήθεια”, δήλωσε ο Hinkle. “Ήμουν μισθωμένος με αυτό το σύνθημα, και εξακολουθώ να παίρνω με αυτό το σύνθημα.”
Αυτή η ιστορία παρουσιάστηκε αρχικά στο Fortune.com
